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速度——OTC營銷中的關(guān)鍵！市場策略中協(xié)同作戰(zhàn)的重要性是非常重要的，區(qū)域市場也需要整合營銷！在用了不到一年的時間，分別打造了腦X通長沙和天津二大樣板市場之后，我更有感于OTC市場運作上的造勢性、細膩性、創(chuàng)新性與藝術(shù)性！并愿陸續(xù)將上二個市場的運作方案奉以大家交流討論！
2003年底，剛接手長沙市場不到15天的我便回北京參加全國營銷經(jīng)理年度會議！在歷時四天的會議后到了定下一年的任務(wù)時，大家都小心翼翼，怕完不成任務(wù)！公司定任務(wù)時是采取了自己先定與公司后審核的方式進行，當(dāng)時有的人不敢自己定就讓公司來定，有的人則先給自己定下個小小的量，采取了僥幸過關(guān)的心理！記得當(dāng)時到
我上臺時，我大聲地喊出了380萬元的目標(biāo)（當(dāng)時長沙市場的月銷量不足5萬元）！當(dāng)時幾乎驚動了全場，在全場掌聲雷動的同時，拋給我的目光中，除了說心里的佩服之外，更多的是包含著一種不以為然的嘲笑！場下薈集的全國400名營銷戰(zhàn)將都不是沒料的，他們都是在市場上闖蕩了多年的精英！面對我這樣一個名不見經(jīng)傳的小伙子，他們怎么樣也無法相信！就連當(dāng)時在場的上司怕我完不成，主動要為我減去150萬元的任務(wù)！但我還是堅持下來了，因為我知道，那句話是我說給我自己聽的，我不想給自己帶高帽，只是想通過這樣的方式來給自己制造影響！讓全國同事都來盯著我，讓我除了全力以赴之外，沒有其他后路！ 當(dāng)時的市場是這樣的：
1、市場基礎(chǔ)非常差，市場遺留的問題多而嚴重！已經(jīng)做了幾年，但當(dāng)時月銷售不足5萬！
2、沖貨嚴重，根本沒有任何的利潤，一個零售價34元的產(chǎn)品，市面上只賣24元，而進貨價就要近24元了，利潤只有一二毛錢，甚至一分也沒有！藥店都不愿意賣腦X通了！
3、長沙為新接手的市場，以前那批人根本上沒有用心在做市場上，而是在沖貨上。
4、時間緊迫，一月中旬才接市場，月底開會，也就是說380萬任務(wù)只能在剩下的十一個月內(nèi)完成！平均每月要完成近35萬！同比之下的幾大省會城市的市場銷量時壓力是相當(dāng)大的，當(dāng)時月銷售廣州不足20萬！鄭州不足20萬！深圳約10萬！依據(jù)長沙的消費水平與市場含量是遠遠無法與上述城市比的！
事在人為！說干就干！春節(jié)之后作了一次全區(qū)將士的總動員，并實施了代號為“春雷行動”的計劃！
在全區(qū)戰(zhàn)友的努力下，市場得到了高速發(fā)展，第三個月銷量達到了30萬！而且穩(wěn)步增長，逐步完成了給公司定的任務(wù)，成功地將長沙市場打造成全國的OTC樣板市場，并創(chuàng)造了郊縣市場運作的“瀏陽”模式！現(xiàn)將有關(guān)方案介紹如下：
代號：春雷行動！
戰(zhàn)場：長沙及周邊地區(qū)
時間：2004年2月20日—4月20日
重點：強調(diào)雷的“快”、“狠”、“準”！
目標(biāo)：清除障礙、扎實基礎(chǔ)、快速發(fā)展！
目標(biāo)分解：
1、 銷量：30萬！（基礎(chǔ)量為不足5萬，增長6倍）
2、 開戶：200家（一甲以下的小醫(yī)院）
3、 VIP檔案的組建：300人！
4、 樣板點培養(yǎng)：8家（分不級別的）！
5、 發(fā)書：《人活百歲……》的宣傳手冊40萬冊！
行動方案：
一、市場啟動
1、 抓沖擊、保市場！
由于市場沖擊嚴重，到處都是沖貨，所以首要事情就是堵住沖擊，先保住市場，然后再發(fā)展！用了一周的時間，帶著手提電腦跑市場，直接從電腦的密碼庫里查，查到即買！徹底普查了全市的所有的商業(yè)、小醫(yī)院和藥店的產(chǎn)品密碼與商業(yè)渠道，一舉成功地抓到了150多個沖擊密碼（一件貨〈100盒〉只有一個密碼），完全地掌握了全市所有客戶的商業(yè)渠道！
2、 渠道理順！
在當(dāng)?shù)剡x擇商業(yè)信譽和渠道都較好的三家商業(yè)長沙雙鶴、九芝堂和九旺進行商業(yè)運作。和以上商業(yè)的業(yè)務(wù)員簽訂開戶協(xié)議，每幫忙開戶一家獎勵20元！通過借助商業(yè)的力量，二個月內(nèi)快速開戶120多家，取得了良好的效果！
同時迅速將以前賣沖貨的單位理順到我們自己的渠道上來，以防止再次沖擊！
3、 促銷
在基本完成對終端與商業(yè)渠道的理順之后，在全市場范圍內(nèi)進行全面的促銷活動，以迅速拉開市場！在30個點實施了“買贈”、“促銷員”等多種促銷手段！
4、 宣傳
當(dāng)時公司出了一本《人活百歲……》的宣傳冊，內(nèi)容非常好，很多老人拿了之后都愛不惜手，都帶回家作為平時的生活指南！但很多市場因為覺得太累，收效較慢都不愿意發(fā)！（敢為別人不敢為）
三月的長沙還很冷，還經(jīng)常下雨！我們團隊共8人（3人為女同事），團結(jié)合作，全力以赴！利用早上（5點到8點）和節(jié)假日全面投放！二個月內(nèi)在市內(nèi)發(fā)放25萬冊，瀏陽發(fā)放15萬冊！發(fā)放的小冊子總重量相當(dāng)于20多噸！采取劃區(qū)投放的方式，確保每一戶都有一本！并重點投放了市內(nèi)的3個大公園、10個大型菜市場、10家重點店門口、60多家老干部和老人活動中心、80多家養(yǎng)老院！
小小的長沙市場，在發(fā)放了40多萬小冊子之后，就像大風(fēng)吹過的湖面，浪越來越大，市場的開始慢慢蘇醒了！
5、“情濃紅玫瑰”的活動
在“三。八”婦女節(jié)的前一天我們訂購了8000朵新鮮的紅玫瑰和康乃馨，租了幾輛車于婦女節(jié)早上9：30前，送到了全市300多家藥店的1200多名店員的手上，給她們帶來無限的驚喜！該活動取得相當(dāng)大的成功，得到了廣大店員的喜歡！迅速拉近了和全市的店員的關(guān)系！
6、“健康巡展”
這是一項牽涉到下至居委會，上至國家健康教育協(xié)會的全民心腦血管病健康教育活動！我們每場都邀請了當(dāng)?shù)乇容^知名的醫(yī)生作講師！選擇在當(dāng)?shù)氐尼t(yī)院與大型藥店的會議室，或者在當(dāng)?shù)氐木游瘯瑸楫?dāng)?shù)氐木用褡餮不刂v座！
目的：
A、直接面對患者進行健康與消費教育，培養(yǎng)忠實的顧客群，防止產(chǎn)品在終端上被攔截！
B、全面收集患者資料，為下一步的大型活動與用戶回訪作準備！
內(nèi)容：
A、 心腦血管病的健康知識。
B、 公司的產(chǎn)品知識�。榉乐估先思业姆锤校瑫现恢v解產(chǎn)品，不銷售！）
C、 二個月內(nèi)分別在不同的社區(qū)搞了20多場，平均每場到會的人數(shù)都有200多人！而且到會的基本上都是已用藥的患者或準顧客！此舉迅速在當(dāng)?shù)貙ζ放频闹扰c美譽度形成了良好的影響！
7、“早安”短信問候活動
每個代表收集20個以上的重點客戶的手機，每天早上8點給他們發(fā)一條問候短信息，風(fēng)雨無阻！這個活動一直維持了下來，我稍為統(tǒng)計了下，這樣的短信我們已經(jīng)發(fā)了近20000條！在我下去市場走訪時，很多客戶都給我反映了他們都很感動，并對我們的一如既往表示感謝！
二、團隊管理
為了培養(yǎng)團隊的整體素質(zhì)、作戰(zhàn)能力和速度意識，針對剛成立的長沙大區(qū)的制定了一系列的管理方案！
1、 辦事處文化建設(shè)
A、 奧運精神的引入�。ㄆ床瘢�
B、 “West point”（西點軍校）管理理念的導(dǎo)入（沒有借口）
C、 特種部隊的文化灌輸，從嚴治隊！強調(diào)協(xié)同作戰(zhàn)，速度為王�。▏烂骺欤�
D、 給團隊成員無時無刻地灌輸一種強烈的進攻思想與速度意識，全力以赴！
E、 “蘭色的火焰”——夢想、拼搏、激情！
2、淘汰性激勵機制
A、 連續(xù)二個月銷量倒數(shù)第一名者，淘汰！
B、 每人每月的抓沖擊密碼任務(wù)為10個，少一個罰款20元，當(dāng)經(jīng)理下市場普查到一個沖擊密碼時，發(fā)現(xiàn)一個罰款50元！
C、 每人每月開戶任務(wù)為10家，少一家罰款50元，多一家則獎勵50元！
D、 代表當(dāng)天填寫日報表匯報銷量，每周進行一次周評比，銷量第一名獎80元！
E、 每月銷量第一名獎200元！
F、 每月絕對增長率第一名者獎200元！
G、 ……
3、市場招標(biāo)機制
分給代表的市場并不是他們的鐵飯碗，特別是一些重要的點，根據(jù)銷售任務(wù)達成率每月評比，達不到要求的點，就要拿出來招標(biāo)，讓有能力的人來做！（招標(biāo)是要掏錢的），這樣就能給大家一種危機與競爭意識！
4、用人機制
在用人上務(wù)求——給擔(dān)子、加鞭子、出大志！
正如紅塔的人材理念——山高人為峰！的確如此，人是決定市場成敗直接因素！在用人上必須抱著慎重選擇，大膽施用的原則！瀏陽市場為長沙的一個重點市場，當(dāng)時在選擇誰去時遇到了阻力，因為代表都是新來的，都不太了解，我對一位姓何的代表感覺不錯，他是一位能做到破釜沉舟的人！但當(dāng)時負責(zé)招聘的公司的三個部門經(jīng)理堅決不同意，我只能一再堅持，并表示有問題自己負全責(zé)后才通過！在派他下市場后，他全力以赴，終不負所望，取得了優(yōu)秀的業(yè)績，并被評為全國的銷售冠軍！
5、培訓(xùn)機制
A、潛能培訓(xùn)
員工、客戶與市場都是具有潛能的！都必須要通過不同的手段來進行深度發(fā)掘！給團隊灌輸?shù)氖且环N“沒有做不起來的市場，只有做不起來市場的人”的強烈意識！
B、速度意識培訓(xùn)
速度永遠是所有的培訓(xùn)中所必須強調(diào)的！每天開早晚二次會，上報當(dāng)天銷量，并于晚會上解決當(dāng)天的問題！
C、案例培訓(xùn)
主要有銷售現(xiàn)場培訓(xùn)、案例分析等！
D、“West point”管理理念的導(dǎo)入
美國西點軍校作為全球歷史上最著名的一所軍校，其很多管理方面的經(jīng)驗正被現(xiàn)代企業(yè)所推崇與廣泛應(yīng)用！其中西點軍校的管理思想上有幾點尤為突出！
1、堅決服從的思想！（沒有借口）
強調(diào)高度的服從與貫徹執(zhí)行，士兵回答上級的問話時，永遠只有以下四個標(biāo)準答案：
** Yes ,sir !
** No,sir!
** No excuse,sir!
** I don’t know,sir !
2、團隊合作的思想
“合作以畢業(yè)”——強調(diào)團隊的合作精神！
6、授權(quán)
授權(quán)不是讓你放棄權(quán)力，而是通過授權(quán)讓你的權(quán)力得以更具效能，更充分。有效的授權(quán)對下屬的鼓勵是相當(dāng)大的，他會以為能得到了你的理解與信任，對任務(wù)會全力以赴。
很多經(jīng)理一天的工作往往會非常累，問他累什么時，他卻說不出來！作為一個管理者，要注重自己的方面性與重要性，一些細節(jié)上的小事，可以交給別人來做，而留給自己更多的是時間來進行策略運營與管理。
三、市場策略
A、突破口的選擇與進攻！
作為區(qū)域市場的啟動期，正確的選擇突破口是市場迅速啟動成功的關(guān)鍵！不要一上來就一手通抓，而是嚴格選取，重點進攻！
B、充分發(fā)揮商業(yè)的作用，特別是在初期的開戶和后期的商業(yè)促銷上。
C、渠道與終端的搶奪。
作為一個已經(jīng)做得比較成熟的產(chǎn)品，為了深度分銷的需要，我們不能單一地把目光放在渠道或終端的一個上，而是二者都必須兼顧！
特別是在小醫(yī)院市場上，很多小醫(yī)院的患者顧客往往都比較少，但心腦血管病的產(chǎn)品又是如此的多，顯得僧多粥少！在產(chǎn)品的功能性同質(zhì)化的情況下，要想搶奪更大的市場份額，就必須搶占別的產(chǎn)品份額！而最好的辦法就是從藥劑科或進貨負責(zé)人方面入手，直接截斷競爭產(chǎn)品的進貨渠道！讓該醫(yī)院在同一功能的產(chǎn)品上，除了我們自己的產(chǎn)品外，沒有其他競爭產(chǎn)品，這樣醫(yī)生也就只能用我們的產(chǎn)品了！
D、標(biāo)桿的培養(yǎng)與維護！
很多公司的所謂的樣板藥店或樣板醫(yī)院就是那些在當(dāng)?shù)劁N量最大的點，這是不恰當(dāng)?shù)�，銷量大的點固然是好點，但不一定是做得最成功的點，也就是說不一定具有很強的可比性！
分別在不同的級別各培養(yǎng)與樹立幾個標(biāo)桿！如二甲、一甲醫(yī)院， 小診所與一、二級的藥店等。如我們當(dāng)時做了幾間只有一二個醫(yī)生的小診所，通過不斷的努力，月銷量可以做到200多盒，這在以前已經(jīng)算是二甲醫(yī)院的銷量了！而通過對這種不同級別的點進行深度的市場潛能發(fā)掘，可以在很大程度上為代表們樹立一種標(biāo)桿的可比性和市場信心！
E、敢為天下先
市場需要適當(dāng)?shù)拿半U，不管在市場策略上還是在用人上！
F、善于造勢
一個不打廣告的產(chǎn)品如何在短期內(nèi)迅速擴大影響呢？
多手段的造勢對于迅速啟動市場非常重要！造勢一定要狠，一定要準！如：情濃紅玫瑰活動、發(fā)書、巡展、全市階段性促銷等等！
黃純賢，5年的OTC大區(qū)市場運營經(jīng)驗，曾任職于多家國內(nèi)與外資優(yōu)秀的醫(yī)藥公司！歷任區(qū)域經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理與部門經(jīng)理等多種職務(wù)�，F(xiàn)為國內(nèi)某知名大型醫(yī)藥公司的天津大區(qū)OTC經(jīng)理，一用不到一年的時間先后為公司打造了長沙和天津二個全國優(yōu)秀的樣板市場！在此，愿和營銷界的同仁多交流，做朋友！愿更詳細的交流，請致信：conqueror007@126.com，電話：13920896873